中小企業様のパートナーになることを志し、2017年に設立された弁護士法人法律事務所フォレスト。取り扱う業界・職種も幅広く、製造業や小売店、建設、不動産、広告、美容・エステ、輸入貿易、IT、人材、教育、フランチャイズ本部、医療・クリニックなど、多岐にわたります。

「ネガティブなときだけでなく、ポジティブなときこそ弁護士を活用してほしい」

その想いでコツコツと邁進し続け、現在では190社以上の中小企業様やベンチャー企業様と顧問契約を締結しています。企業法務に強い事務所へと急成長を遂げ、多くの中小企業から圧倒的な支持を集めるために、どのような取り組みをしたのでしょう。そして、今後のビジョンは。代表弁護士の板垣 雅幸先生に、事務所運営の裏側を訊いてみました。

板垣 雅幸 弁護士
（弁護士法人法律事務所フォレスト）

取材日時：2022年8月

中小企業のビジネスを成功に導く弁護士事務所へ

経営者が安心して頼れる事務所を目指して

大学院卒業後は公務員として勤めていましたが、一念発起して弁護士の世界へ。入所した事務所で2年目にパートナー弁護士を経験し、3年目で独立しました。
もともと独立思考はなかったのですが、中小企業の経営者様との接点を持ち始めたことで、徐々に中小企業法務の依頼が増え出したんです。そこから「中小企業法務に特化していきたい」と考えたのが大きなきっかけでした。

弊所の特徴は、中小企業様やベンチャー企業様のサポートに特化していること。おかげさまで顧問数は2022年9月現在で190社を超えており、8名の弁護士が在籍する事務所に成長しました。
ビジネスの世界ではすぐに答えがほしいときがあります。だからこそ、タイムリーに相談し、意思決定できるよう、電話やメール、chatwork等を導入。スピーディーな対応を事務所の方針として整えているんです。

中小企業法務に強い、オールマイティーな事務所へ

中小企業の顧問弁護士は、経営者からさまざまな相談を受けます。法務以外でも、何かあったときに「とりあえず、フォレストの弁護士に相談してみるか」となるのが我々の理想。ご存知の通り、企業法務とひとくちにいっても、その内容は多岐にわたります。問題社員やハラスメント、企業内犯罪といった労働トラブル。他にも、情報漏洩や事業継承など、ビジネスには数々の障壁があり、法務以外の知識が必要とされるケースも少なくありません。当たり前ですが、「このトラブルは扱っていません」とは、顧問弁護士として言いたくないんですよ。どんなときでも頼っていただけることが、パートナーとして重要だと考えていますので。だからこそ、弊所では、企業法務だけに偏らず、刑事・相続等の個人案件含め、さまざまな分野の案件を受けて良いという方針を取っています。あえて自由な事務所方針にすることで、それぞれの個性や強みを伸ばしながら経験を積むことができる。それが結果としてスキルアップにもつながるのです。どんな相談を受けても自信を持って対応できる力を、弊所では日頃から養っているんです。

また、弊所ではより専門的で的確なアドバイスができるよう、医師や警察、法律、国税・税務調査、建築・不動産、知財などの専門家を顧問にお迎えしています。弁護士だけでは補いきれない、よりコアな知識を借りながら、多様な案件を解決に導いているんです。

集客の要は提案力。「経営者の痒いところに手が届く弁護士を育てたい」

人材育成こそ、集客課題解決への近道。「提案力」が案件化への要となる。

知人からの紹介やホームページ、SNSなど、現代にはさまざまな集客方法があります。なかでも、最近ではWEB集客を活用する事例も増えてきました。WEBでの集客は、事務所側から逐一アクションを起こさなくても全国から相談を集めることができるため、幅広く案件をとっていきたい弁護士にうってつけです。

気を付けなければならないのは、WEBサイトはあくまで「相談の入り口」であるということ。ここから受任に結びつけるかどうかは、弁護士の腕次第と言えます。弁護士はサービス業ですから、挨拶や丁寧なヒアリング、ニーズに答える提案は当たり前。しかし、対応する弁護士によって、受任に差が生じるのはなぜなのでしょうか。

例えば経営者からのご相談の場合、あるトラブルを相談しにいらした際に、依頼者側から「顧問契約をお願いします」とはなかなか言い出しにくいと思います。目の前のトラブル解決で頭がいっぱいに。顧問契約を依頼するメリットにまで考えが及ばないのは当然と言えます。

弁護士としては、事前に事業内容を深く理解していた方が、より具体性のある最適な解決策を提案することができます。そのため、スポットよりも顧問をおすすめしたいケースが少なくありません。「このビジネスを成長させたい」という思いで、一歩踏み込んだ提案をすることが、本来の課題解決、ないしはポジティブな弁護士活用に繋がります。

依頼者が抱えるSOSを営業のチャンスと捉えて提案できる人材こそ、これからの事務所運営に欠かせない「営業力」のある弁護士と言えるのではないでしょうか。

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集客機能を最大活用する土台づくりと運用の重要性

WEB集客に絶対はない。まずはトライすることが重要

WEBでの集客を考えたとき、ココナラ法律相談をはじめ、さまざまなサービスの資料を見ながら、有料で導入しようかどうか悩む場面もあるかと思います。経験者である私から言えるのは、掲載してみなければ実際の効果は未知数ということ。事務所があるエリア、掲載する弁護士、訴求する内容によって、とるべき施策も変わってくる中、掲載もせずに悩んでいても、なにも解決しません。事務所体制とWEBとのマッチングを図る観点でも、まずは一度やってみることをおすすめします。ある種の「投資」と考えてもいいでしょう。成功すれば、大きな利益にも繋がります。金額に懸念があるなら、期間が短いものを選ぶのが得策。その点でいうと、ココナラ法律相談は半年間ごとの更新プランなのでスタートしやすかったですね。

活用のポイントは、事務所体制にある

多様化した集客機能を使いこなすには、弁護士個人の能力や、運営会社の知名度だけでなく、事務所の体制が重要になると私は考えています。

例として、私がココナラ法律相談を利用する際には、導入云々の前に、問い合わせの電話やメールがいつでも受け取れる体制が整っているかを確認しました。

特に法人案件を中心にする弊所では、タイムリーに相談できる環境を常に整えておく必要があります。
個人の依頼者も含めて、すぐ・丁寧に対応することが、信頼関係を築く第一歩となる、と考えるからです。
弊所の場合は8名体制なので、必ず誰かが事務所にいる状態を作り出すことが可能。指名の場合もすぐに対応できるよう情報連携したり、連絡することを事務所方針として掲げています。また、法人・個人を問わず、依頼者がWEB集客を活用するメリットとして「いつでも、どこからでもアクセスできること」が挙げられます。
目の前のトラブルをすぐにでも解決したいからこそ、自分の検索条件にマッチした事務所を比較検討できる専門サイトを利用するわけです。
悩みの粒度も、考え方もさまざまな依頼者から問い合わせが入りますが、丁寧に受け止め、対応できる弁護士を掲載すること自体が、WEB集客成功の鍵とも言えるでしょう。

掲載開始後は「定期的に見直す」を念頭に

掲載するエリアや競合数にもよると思いますが、「掲載したら、勝手に問い合わせがたくさん来る」という時代ではありません。私の場合は、導入時に想定していたイメージや実績の差分を把握して、PDCAを回しています。事務所問い合わせの分野や内容、受任有無などの記録をもとに分析した結果を、次月の施策へフィードバックする作業が重要なのです。
ココナラ法律相談の場合は、掲載後にサポート担当者が付いてくれるので、事務所とココナラ法律相談がもっている情報をそれぞれ照らし合わせ、今後の改善点を相談をしてみるのもいいかと思います。数十分ミーティングをするだけでも、事務所運営や集客につながるアイデアが浮かぶこともありますよ。外部から情報収集するという意味でも、うまく活用することをおすすめします。

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中小企業のパートナーとして、新しい顧問弁護士の形へ

弁護士を「普段使い」し、ポジティブなときこそ活用してほしい。

まず、大前提として「ビジネスはサバイバルの世界である」と言えます。何が起こるかわからない状態で、経営者はそのすべての責任を負うのがビジネスの世界です。不利にならないように法律を盾にするのはもちろんですが、ビジネスの成功に向けて「有利になるように法律を武器にする」ことも有効な手段となることは明白です。
先述したように、顧問弁護士を置き、法務をアウトソースすることは、結果としてビジネスの成長に役立ちます。日頃のちょっとした質問にも活用いただき、交流させていただくことで、基幹業務、財務状況、人事体制及び株主構成などを理解し、一歩踏み込んだ提案ができることもあります。

弊所は2022年9月現在、190社を超える中小企業様・ベンチャー企業様の顧問弁護士としてご依頼を頂戴してきました。今後は200社、300社へと、よりたくさんの企業をサポートしていくとともに、他エリアへの支店拡大も視野に入れています。

「企業から日本を元気にする」をモットーに掲げ、圧倒的な行動力とスピード対応を武器にビジネスに革新を起こす。私自身が現場主義なので、ご連絡をいただければ、いつでもどこでも迅速に移動してご対応する。それが「依頼者に寄り添う」という本当の意味なんだと思っているんです。
この想いで中小企業様・ベンチャー企業様のチカラとなり、多くのビジネスを成功に導く弁護士集団でありたいと思います。

写真撮影：ココナラ法律相談編集部