上場企業の企業内弁護士、大手事務所のパートナー弁護士などを経て、2023年に独立した水野 彰子先生。
開業当初は問い合わせ数や受任率への課題感がありましたが、試行錯誤を経て、現在は安定して案件を獲得できるようになったそうです。
今回はそんな水野 彰子先生に、独立時の葛藤やウェブ集客に対する考え方、また弁護士としてのビジョンなどについてお聞きしました。

水野 彰子弁護士
（法律事務所なぎ）

依頼者に寄り添い、心に「なぎ」をもたらす対応を

私はもともと独立志向はなく、弁護士となってから一貫して、上場企業の企業内弁護士、法律事務所のパートナー弁護士としてキャリアを築いてきました。しかし、経験や年齢を重ねるごとに、自身の弁護士としての理想や、ライフワークバランスについて、現実とのギャップを感じることが多くなり……。弁護士歴15年になるタイミングで、「今しかない！」と思い、独立を決めました。

独立にあたって、私の弁護士としての強みや、どんな弁護士でありたいかをあらためて見つめ直しました。これまでのキャリアを振り返って思うのは、個人の方から企業様まで多くのご依頼に対応してきましたが、どの案件でも、ご依頼主と密なコミュニケーションをとり、信頼関係を築いていくことを大事にしてきたということです。
私は、クライアントの心に寄り添う弁護士でありたい。
私にご依頼いただくことで、ご依頼主が生活や心の「平穏」を取り戻し、ご自身の日常を歩んでいけるように伴走したい。
それが私の願いであり、弁護士としてのポリシーでもあると、再確認する時間になりました。

そしてその想いを、「なぎ」という事務所名に込め、「法律事務所なぎ」をスタートいたしました。

掲載分野の最適化で実現した、安定と挑戦の理想のキャリア

独立後しばらくしてからココナラ法律相談の掲載を開始しましたが、多い時には、問い合わせの8割がココナラ法律相談経由の案件を占めるなど、期待以上の反響がありました。

法律事務所なぎのホームページもココナラ法律相談の掲載ページもインターネット上のページを作成するときは、”見せ方”にとにかくこだわりました。
このようなページは、ご依頼を検討されている方が『この事務所は何をしているのだろう』『この先生はどんな経歴なのだろう』などを確認するために閲覧するものだと思います。
なので掲載する写真はファッショナブルな雰囲気で「肩肘張らない印象づくり」を意識しました。私自身も畏まった雰囲気はあまり好きではありませんし、お問い合わせいただく方々もそのような雰囲気を求めてご相談にいらしているように感じています。
その結果が功を奏してウェブ経由の集客が順調にできていると分析しています。

掲載内容の最適化をはかり毎月安定した問い合わせと受任を獲得

独立にあたって、やはり集客・宣伝は大きな心配ごとでした。当初は、ホームページに加え、ブログ、SNSでの情報発信を考えていましたが、ホームページの制作を担当いただいたディレクターさんにも、それは現実的ではないということで、ポータルサイトの併用をすすめられていました。

そのとき、ちょうど「ココナラ法律相談」を知り、独立後しばらくしてから、以来ずっと掲載していただいています。おかげさまで、多い時には、お問い合わせの8割がココナラ法律相談経由の案件を占めるなど、期待以上の反響がありました。

ところが、次に課題となったのが、受任「率」の問題でした。
当初は、独立したばかりということもあり、対応できる分野はすべて「来るもの拒まず」の方針でご相談を受けておりました。しかし、ご相談内容や費用感のミスマッチから、正式なご依頼につながりにくい実情があり、途中でキャパオーバーになってしまったんですね。

そこで、「ココナラ法律相談」のフォロー担当の方に相談させていただき、特に注力したい分野に絞って掲載する方針にしました。その後も随時相談に乗っていただき、受任率だけでなくチャレンジしたい分野なども加味した調整を行い、状況に応じて最適化しています。
その結果、安定して案件を獲得できるようになり、現在も毎月平均3件ほど受任できています。

ご相談で多いのは、個人の方からのものは、離婚・男女問題。法人様からのご相談ですと、会社破産や取引関係のトラブルなどです。また、当初のご相談から、別のご依頼や顧問契約に発展するなど、長期的なご縁につながったこともあります。

また、ビジネスとして受任率はもちろん重要ですが、弁護士として今後も様々な案件に取り組んでいきたいという思いは常にあるので、安定と挑戦を良いバランスで両立できている現状は私にとって理想的です。その点、掲載分野を調整できる「ココナラ法律相談」の仕組みは、私の集客方針に合致していると感じています。

第一印象＝ウェブ情報の時代。“見せ方・見られ方”を意識することが大切

昨今、弁護士への相談を考えている方の多くは、まずネットで検索することがほとんどだと思います。つまり、事務所ホームページや「ココナラ法律相談」などのポータルサイトなどのウェブページが、相談者さまとの実質的な最初の接点になるわけです。
そのため、ネット集客・広報の場においては、自分の“見せ方・見られ方”を意識することは重要だと感じています。

どのような印象を与えたいかは、注力分野や方針などによって変わってくると思いますが、私は、「なぎ」という事務所名のとおり、相談者さまに安心感を第一に感じていただきたいと考えています。
トラブルの渦中で、動揺したり気がたかぶったりしている中でも、ほっとしていただける雰囲気や表情……。そうした点を意識し、たとえば、ホームページに掲載する写真については、弁護士としての品格は大事にしつつも、あえて明るい色の服を選んだり、はつらつとした笑顔をつくるなど、「肩肘張らない印象づくり」を目指しました。

『法律事務所なぎ』事務所ホームページ

それが功を奏してか、ウェブ経由の集客では、相談者さまと私の「相性」のミスマッチはあまり感じません。
私自身、畏まった雰囲気は得意ではありませんし、お問い合わせいただく方々も、専門性だけでなく、安心して悩みを打ち明けられる空気感を求めてご相談にいらしているように感じます。
そうした価値観の一致は、ご依頼いただいた後の円滑なコミュニケーションにも繋がっており、より本質的な問題解決に集中できるというメリットも感じています。

独立を目指す方へのメッセージ：試行錯誤しながら、自身の「ビジョン」を明確にする

私の場合、独立後の事務所経営は比較的順調にいった方だと思っていますが、それは、専門家の助言やウェブ集客サービスをもとに、試行錯誤ができたことが大きかったと感じます。

特に、「ココナラ法律相談」などのポータルサイトでウェブ集客を始めて、安定的に問い合わせが入ってくるようになったことは事務所経営にとって安心材料となりました。
こうした集客サービスの利用は、コストパフォーマンスを常に意識する必要はありますが、特に独立初期は、積極的に試してみてもよいと思います。

また、集客の観点では、なんだかんだで「人脈」は強いです。
私の場合、もともと独立は頭になく、また、弁護士になってからの15年間は、出産・育児の時期と重なっていたこともあって、積極的に人脈づくりをしてきてはいませんでした。振り返って、もっと早くから人との関係性を意識して弁護士活動を行っていれば、と思うこともあります。
そのため、独立を視野に入れている方は、弁護士業界だけに限定せず、さまざまな人が集まるコミュニティに属して情報収集することも重要だと思います。

そしてなにより重要なのは、最初は「貪欲に」仕事に邁進するということです。
私自身、独立初期は、さまざまな案件を選り好みせず、とにかくがむしゃらに対応していました。やや逆説的ですが、一度いっぱいいっぱいになることで、自身のスキルを整理したり、新たな強みを見出すきっかけになり、独立弁護士として大切な「ビジョン」を持つ重要性に至ったと感じています。

もちろん、これは私の場合の一例であり、成功の道筋は一つではありません。
当初は試行錯誤の連続かもしれませんが、その中でも自身の弁護士としての理想像を見失わず、前進し続けることが、結果として、自身の「ビジョン」を明確にし、理想の弁護士に近づいていくことにつながるはずです。
私も、これからも自身のビジョンを追求し、依頼者さまの方々の「なぎ」をもたらす弁護士であり続けたいと思います。

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